O Contrato de Mariana

Ao fim de doze anos em direito comercial, Mariana achava que já sabia onde morava o perigo nas negociações. Sabia ler a má-fé no espaçamento das frases, a desonestidade na escolha dos advérbios. O que o caso da fusão entre a Tecliber e a Solaris lhe ensinou foi algo que nenhum manual jurídico explicitara com clareza suficiente: que a maior ameaça a qualquer negociação não é a má-fé, mas a boa-fé mal calibrada — o que cada parte pressupõe como óbvio e partilhado, sem nunca ter dado ao outro a oportunidade de confirmar ou desmentir.

After twelve years in commercial law, Mariana thought she knew where the danger lived in negotiations. She could read bad faith in the spacing between sentences, dishonesty in the choice of adverbs. What the merger case between Tecliber and Solaris taught her was something no legal manual had explained with sufficient clarity: that the greatest threat to any negotiation is not bad faith, but poorly calibrated good faith — what each party presupposes as obvious and shared, without ever giving the other the opportunity to confirm or deny it.

A Tecliber pressupunha que a cláusula de exclusividade geográfica abrangia toda a Península Ibérica. A Solaris pressupunha que se limitava ao território português. Nenhuma das partes pressupusera que a outra pressupunha algo radicalmente diferente sobre a mesma formulação — porque, como sucede com frequência nas negociações de alto valor, cada lado pressupunha que o sentido era óbvio, e a obviedade não precisa de explicação. É a tirania do óbvio: o que vai sem dizer tende a ir sem ser dito, e é precisamente aí que os contratos se partem.

Tecliber presupposed that the geographical exclusivity clause covered the entire Iberian Peninsula. Solaris presupposed it was limited to Portuguese territory. Neither party had presupposed that the other was presupposing something radically different about the same formulation — because, as often happens in high-value negotiations, each side presupposed that the meaning was obvious, and the obvious requires no explanation. It is the tyranny of the self-evident: what goes without saying tends to go unsaid, and it is precisely there that contracts break apart.