A Mesa das Negociações

Sofia Lemos tinha negociado contratos em Portugal, Espanha e Marrocos, mas nunca tinha negociado com alemães. A Fraunhofer Electronics queria estabelecer uma parceria com a empresa têxtil familiar onde ela trabalhava como diretora de desenvolvimento de negócios. O valor do contrato era significativo, o prazo era apertado, e o estilo de negociação alemão, descobriu rapidamente, era radicalmente diferente do português.

Sofia Lemos had negotiated contracts in Portugal, Spain and Morocco, but she had never negotiated with Germans. Fraunhofer Electronics wanted to establish a partnership with the family textile company where she worked as director of business development. The contract value was significant, the deadline was tight, and the German negotiation style, she quickly discovered, was radically different from the Portuguese.

Na primeira reunião em Lisboa, os quatro representantes da empresa alemã chegaram com uma pasta de trezentas páginas de análise técnica. Queriam negociar cláusula por cláusula, num ritmo metódico e sem espaço para a conversa informal que Sofia utilizava habitualmente para criar confiança. "Com eles, os dados falam primeiro", disse-lhe depois o consultor alemão que a empresa contratou para a assessorar. "Depois das tabelas, negoceias o resto."

At the first meeting in Lisbon, the four representatives from the German company arrived with a three-hundred-page technical analysis folder. They wanted to negotiate clause by clause, at a methodical pace and with no room for the informal conversation that Sofia habitually used to build trust. "With them, the data speaks first," the German consultant the company hired to advise her told her afterwards. "After the tables, you negotiate the rest."